Poderosa aliada na conquista de clientes, recurso ajuda na leitura de expressões corporais e no oferecimento do produto adequado ao consumidor
Muito mais do que apenas atender um cliente, as vendas são um conjunto de habilidades comportamentais que fazem do vendedor um profissional habilidoso em diferentes Soft Skills. Não à toa, os melhores vendedores também fazem sucesso com palestras, ocasião em que explicam suas técnicas que por vezes se assemelham a diferentes tipos de artes.
Em comum, tanto artistas quanto vendedores possuem um variado repertório para lidar com a demanda do outro (consumidor), segundo a doutora em Administração, Silvia Bernardo. Para ela, o vendedor se assemelha em muitas características ao artista, quando percebe que é o protagonista principal ou dono da oportunidade de efetuar o negócio.
Da mesma forma que o artista, do alto do palco, lê as expressões de seu público e improvisa conforme a reação dos espectadores, o vendedor também o faz na medida em que usa sua empatia, comunicação e persuasão para abordar o consumidor. Outra semelhança, entre ambos, é que o artista gerencia as fraquezas apontadas a partir de treinamentos (ensaios) que são realizados de forma incansável.
Já os vendedores, de igual modo, precisam autogerenciar suas deficiências técnicas e atitudes relacionadas ao desempenho da carreira. Com isso, poderá corrigir ações de insucesso e criar oportunidades de crescimento profissional no mercado de trabalho.
“Um bom consultor de vendas precisa treinar suas habilidades socioemocionais, para tentar compreender o comportamento de seus clientes ou consumidores. Essa atitude pode contribuir de modo significativo para criar projetos inovadores tanto na área de vendas quanto serviços, desde que percebam aquilo que fala ao imaginário dos indivíduos”, avalia.
Encantamento
Assim como Silvia, a professora e pesquisadora do Coppead/UFRJ, Isabella Sacramento, vê semelhança e possibilidade de o vendedor aprender novas habilidades e técnicas com as artes. Com isso, não apenas aumentaria sua capacidade de comunicação e carisma junto ao cliente como também ganharia destaque junto aos seus pares (vendedores).
Segundo Isabella, o processo de venda conta com dois processos principais: o conteúdo do que se fala e o modo como é transmitido. Por isso, ter diferentes habilidades — entre elas a de empolgar, saber contar histórias e valorizar a experiência do outro (consumidor) — são competências que ela considera fundamentais para conquistar o cliente.
Idealizadora do ‘Movimento Artes da Liderança no Brasil’ e com experiência como executiva de marketing em multinacionais, Isabella ressalta que tanto o conteúdo quanto a forma são importantes para os dois tipos de profissionais (artista e vendedor). No caso do vendedor, se ele fala apenas tecnicamente sobre o produto não conquista o cliente.
“Para encantar, é importante ser um bom contador de histórias e fazer com que o produto ou serviço tenha algum significado para aquele consumidor. A experiência com a arte ajuda muito a compreender a importância de sensibilizar as emoções das pessoas em geral”, diz.
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Leon Santos – Assessoria de Comunicação CFA