O professor e mestre em Administração Estratégica de Negócios, Claudio Goldberg, deu dicas de negociação nas vendas no auditório do CRA-ES

O ato de comprar é uma decisão, enquanto vender é um processo de influência que requer capacidade de comunicação e negociação. Acerca do tema “Entendendo o processo de compra e venda”, o Conselho Regional de Administração do Espírito Santo (CRA-ES) realizou palestra para demonstrar como obter boas vendas em uma negociação, envolvendo aspectos motivacionais e emocionais.

O primeiro “Café & Gestão de 2017 contou com a palestra ministrada pelo mestre em Administração Estratégica de Negócios e especialista em Marketing de Varejo pela Fundação Getúlio Vargas (FGV), Claudio Goldberg, no auditório do Conselho no dia 16 de fevereiro e reuniu cerca de 50 pessoas. O evento, que teve inscrição solidária, foi realizado em parceria com a MMurad, e arrecadou latas de leite em pó que serão doadas para uma instituição de caridade.

Para Goldberg, os consumidores estão mais bem informados, exigentes e conscientes de seus direitos, querem comodidade e conveniência na hora da compra, mas não querem pagar mais por isso. O tempo curto e falta de disponibilidade determinam a velocidade com que se realiza uma venda, fatores que, segundo o palestrante, aliados à acirrada concorrência, exigem um vendedor mais bem preparado para lidar com estas variáveis.

“As pessoas compram soluções para suas necessidades e desejos, e o vendedor precisa, antes de tudo, entender o que motiva aquela compra para poder utilizar as técnicas e lançar mão dos gatilhos mentais adequados para cada caso”, afirmou Claudio Goldberg.

O professor finalizou explicando que os gatilhos mentais determinantes para a decisão da compra são: obter vantagem, durabilidade, satisfação, garantia, realização e aprovação social e como utilizá-los.

Palestrante

Claudio Goldberg é mestre em Administração Estratégica de Negócios e especialista em Marketing de Varejo pela Fundação Getúlio Vargas (FGV). É professor da FGV nos cursos de MBA em Gestão Comercial, Marketing e Gestão Empresarial. Também é consultor especializado em sistemas de Gestão Empresarial SAP e Gestão de relacionamento (CRM) da Vantive e Siebel.

É autor do Livro Gestão Estratégica de Vendas (Editora FGV -2012) e palestrante da Associação Brasileira de Marketing Direto e da Associação Brasileira de Anunciantes. Colaborador dos sites “Varejista” e “Mundo do Marketing” e da revista Venda Mais.

Fonte: CRA-ES