Essencial ao lidar com qualquer stakeholder, a negociação eleva a patamares inimagináveis as organizações e profissionais que sabem utilizá-la corretamente.

Por Ana Graciele Gonçalves

O economista Luiz Clerc atuou no mercado financeiro em empresas de grande porte e multinacionais por mais de trinta anos. Uma das habilidades que ele aperfeiçoou nesse período foi a arte de negociar.

Ele se considera um negociador há 58 anos e um especialista no assunto há mais de 37 anos. Segundo Clerc, todo ser humano deveria se especializar em negociação, pois a habilidade é necessária para conquistar um aumento salarial, um bom emprego, uma vaga em outra área, benefícios, entre outros.

“Sou completamente apaixonado em estudar diariamente maneiras novas de negociar e influenciar pessoas”, diz o especialista. A paixão é tanta que Clerc tornou-se mentor, coaching, professor, palestrante, consultor e facilitador nas áreas de Liderança, Negociação e Vendas e, atualmente, ajuda muitos profissionais a desenvolverem a habilidade de negociar.

Considerada um dos itens mais importantes no dia a dia da administração, ela tornou-se uma das Soft Skills mais valorizadas em 2022. A negociação é um dos principais elementos utilizados nas empresas na hora de lidar com fornecedores, fusão de empresas, relacionamento com acionistas e até mesmo com chefes e direção.

Mas, afinal, o que é e como fazê-la? De acordo com o consultor, especialista em ‘Negociação Estratégica’ e professor na Fundação Dom Cabral, Renato Hirata, negociar ultrapassa o ato de fazer negócios. Autor de livros como “Os estilos de Negociação” e “Os Segredos da Proposta Irresistível”, ele afirma que praticamente tudo na vida passa por firmar acordos ou combinados formais ou informais.

“A negociação está presente em tudo na vida do ser humano, em qualquer contexto em que exista uma diferença de posicionamento. Quando não sabemos lidar com diferenças, utilizamos táticas em que uma das partes sai vencedora, mas a negociação é a  arte de somar diferenças”, explica.

Hirata ressalta que tal habilidade não é uma simples troca de favores, pois segundo ele, caso fosse, ela se transformaria na famigerada ‘negociata’. “Negociação é uma composição de fatores, em que é preciso modificar o mindset (mudança de mentalidade) das partes envolvidas, principalmente da nossa. E esse é um ponto crítico no comportamento humano”, explica o especialista.

Psicologia da negociação

A soft skill mais destacada da atualidade envolve recursos psicológicos a serem trabalhados por aqueles que desejam aprimorar tal habilidade. Segundo Hirata, um deles é ter segurança sobre o que fala, pois a pessoa precisa ter uma resposta afiada, ou uma saída, caso o interlocutor negue sua proposta.

Outro ponto fundamental é sanar a própria ansiedade. Ela seria responsável por negociações desastrosas ou mesmo por perder grandes oportunidades caso a espera fosse feita de forma estratégica. 

“Grande parte das pessoas fazem péssimos acordos porque não sabem esperar. A pressão por resultados é tão intensa que qualquer acordo agora é melhor do que um excelente acordo amanhã”, revela o especialista. 

Quem domina a paciência também consegue fazer mais perguntas, falar menos e escutar mais; além de analisar a situação com calma e fazer ponderações mais assertivas. Isso faz com que o senso de urgência da outra parte venha com mais rapidez para a mesa de negociação. 

Os negociadores habilidosos ainda praticam a todo instante a empatia ao acolher e entender o ponto de vista da outra parte. Assim, demonstra que realmente sabe os motivos de a outra pessoa se posicionar de determinada maneira.

“Quando conseguimos ter empatia na relação, conseguimos entender pontos de vista divergentes. Desse modo, as diferentes visões podem se transformar em convergências, em outros pontos”, aponta Hirata. 

Estratégia 

Para alcançar êxito na negociação, é preciso ter uma estratégia. O pulo do gato do negociador é ocultar seus verdadeiros interesses e direcionar a conversa para seu posicionamento. 

“Negociadores bem preparados, ao invés de utilizar estratégias do tipo ‘ganha e perde’, criam um clima de alta segurança. Assim, os interesses de cada parte são colocados sob a mesa para que o foco das duas partes seja a resolução de problemas”, esclarece Hirata. 

Conhecer e dominar alguns métodos também encurta caminhos. Existem algumas técnicas, como o ‘Método Harvard de Negociação’. William Ury, um dos autores da proposta, diz que em uma negociação o paradoxo é: ‘se você quer ir rápido, é preciso fazer devagar’. 

“Isso está ligado diretamente à importância de garantir um bom relacionamento entre as partes envolvidas e o ganha-ganha”, ensina Luiz Clerc. O especialista ainda indica um método composto por quatro pilares (pessoas, interesses, opções e critérios), e três pontos a serem observados: emoção, percepção e comunicação. 

Já Hirata aponta a engenharia da persuasão como importante recurso presente em seus treinamentos e cursos. Segundo ele, a ferramenta é importante, pois ajuda o negociador a superar os imprevistos que podem surgir no meio da operação. 

“Eu sempre falo que não se aprende negociação lendo um livro ou um fazendo um curso. Negociação se aprende praticando, e a engenharia da persuasão é isto: a operação da preparação estratégica”, diz Hirata.

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